326 articles du programme « Vente à forte valeur », répartis dans 8 villes suisses. Chaque article part d'une étude réelle et se termine par un geste pratique à vérifier sur le terrain.
29 articles
Le cycle B2B suisse s'allonge, l'acheteur se professionnalise, l'IA filtre les emails. Comment les directions commerciales s'adaptent.
Compétences et clarté du rôle comptent plus que les traits.
Each factor explains limited variance.
Varianza spiegata limitata.
Évaluations ponctuelles de biens réels.
Single context; replicate before generalising.
Ein Kontext; vor Verallgemeinerung prüfen.
Un solo contesto; verificare prima di generalizzare.
Une entreprise, un secteur.
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Un solo contesto; verificare prima di generalizzare.
Les mesures sont celles du client, à un seul moment.
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Synthèse de praticiens sur données de forces de vente.
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Méta-analyse de données principalement transversales.
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32 articles
Connaissances sur la vente, capacité d'adaptation et clarté du rôle pèsent plus que les traits de personnalité. Un résultat utile pour former les équipes.
Selling knowledge, adaptiveness and role clarity matter more than personality traits.
Verkaufswissen, Anpassungsfähigkeit und Rollenklarheit zählen mehr als Persönlichkeit.
Conoscenze di vendita, adattabilità e chiarezza del ruolo contano più dei tratti di personalità.
Écouter n'est pas seulement poli, c'est rentable.
Données de cabinet, méthodologie contestée.
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Performance souvent auto-évaluée.
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La plupart des mesures sont déclaratives.
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Méta-analyse sur l'adaptabilité commerciale.
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Mesures souvent auto-déclarées par les vendeurs.
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Observations de ventes réelles, un seul cabinet.
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41 articles
Méta-analyse ; études surtout B2B nord-américaines.
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Problèmes hypothétiques en laboratoire.
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Les mesures de performance varient beaucoup entre études, souvent autodéclarées.
Willem Verbeke, Bart Dietz et Ernst Verwaal (2011, Journal of the Academy of Marketing Science)
Willem Verbeke, Bart Dietz et Ernst Verwaal (2011, Journal of the Academy of Marketing Science)
Willem Verbeke, Bart Dietz et Ernst Verwaal (2011, Journal of the Academy of Marketing Science)
Le conseil se vend différemment à Zurich qu'à Genève. Cinq codes que les cabinets romands gagnent à intégrer.
Confiance et engagement structurent les relations durables.
Article de praticiens fondé sur des cas.
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Données déclaratives, secteur B2B.
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Les données proviennent d'observations commerciales, non d'une revue à comité de lecture.
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Effets moyens, secteurs variés.
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Données d'observation d'entreprise, peu publiées en revue.
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Enquêtes auprès d'acheteurs professionnels.
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36 articles
Enquêtes dans un secteur industriel.
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Méta-analyse ; effet moyen proche de zéro.
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Pour le client, une solution est un processus, pas une offre.
Données de cabinet, non publiées dans une revue.
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Effet plus faible sur les chiffres que sur les perceptions.
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L'échelle SOCO repose sur l'auto-évaluation du vendeur.
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Données d'un seul cabinet, années 1980.
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Échelle ancienne, contextes de vente variés.
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Études qualitatives de ventes B2B.
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40 articles
Enquêtes auprès d'acheteurs professionnels.
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Étude auprès d'acheteurs industriels.
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Étude qualitative auprès de fournisseurs et de clients.
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Les effets existent mais se mesurent mal.
Lien corrélationnel.
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Effet fortement dépendant du contexte.
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La confiance influence la fidélité plus que le choix du premier fournisseur.
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Revue de littérature, secteurs variés.
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Modèle testé dans un secteur (distribution automobile).
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40 articles
L'écoute active est un lieu commun de la formation commerciale. Les études la relient pourtant réellement à la confiance et aux résultats, avec des conditions précises.
Active listening is a commonplace of sales training. Studies nonetheless link it to trust and outcomes, under precise conditions.
Aktives Zuhören ist ein Gemeinplatz der Verkaufsschulung. Studien verbinden es dennoch mit Vertrauen und Ergebnissen, unter präzisen Bedingungen.
L'ascolto attivo è un luogo comune della formazione commerciale. Gli studi lo collegano tuttavia davvero alla fiducia e ai risultati, a condizioni precise.
Méta-analyse d'études hétérogènes.
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La valeur perçue est un arbitrage entre ce qu'on reçoit et ce qu'on donne.
La vente adaptative est associée à la performance.
Theoretical framework.
Theoretischer Rahmen.
Effet sur les ventes plus faible que sur la satisfaction.
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Négociations simulées.
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Les expériences portent sur des négociations simulées.
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Étude sur la vente B2B, contexte spécifique.
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Étude qualitative auprès de fournisseurs et clients B2B.
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Données de plusieurs secteurs de services.
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36 articles
Observations de ventes réelles, menées par un seul cabinet.
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Le centre d'achat réunit plusieurs rôles.
Une méta-analyse confirme un lien positif.
Modèle ancien, toujours largement utilisé.
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Modèle testé sur un secteur.
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Le cadre est conceptuel, peu testé empiriquement.
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Données déclaratives de vendeurs.
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Négociations simulées.
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36 articles
Méta-analyse ; performance souvent auto-évaluée.
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Ein Kontext; vor einer Verallgemeinerung lokal prüfen.
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Méta-analyse d'études anciennes.
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L'orientation client paie, surtout dans les ventes complexes.
Données d'une seule filière.
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Étude qualitative.
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Un solo contesto; verificare prima di generalizzare.
L'étude est issue d'un cabinet, sans validation académique indépendante.
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Un solo contesto; verificare prima di generalizzare.
Clients d'un seul secteur (automobile).
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Ein Kontext; vor Verallgemeinerung prüfen.
Un solo contesto; verificare prima di generalizzare.
Synthèse d'expériences, certaines anciennes.
Un solo contesto; verificare prima di generalizzare.