Comment les vendeurs encaissent-ils les refus ?
Comment les vendeurs encaissent-ils les refus ? — ce que montrent les études, et ce qu'elles ne montrent pas.
La recherche
Seligman et Schulman (1986, Journal of Personality and Social Psychology) observent que les agents d'assurance au style explicatif optimiste vendent davantage et restent plus longtemps.
La limite
Une entreprise, un secteur.
La nuance
L'optimisme utile explique l'échec par des causes temporaires et modifiables. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Genève
Après un refus, noter une cause modifiable et une action pour le prochain rendez-vous. Pour aller plus loin : découvrez la formation Vente à forte valeur ajoutée à Genève, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Vente à forte valeur ajoutée à Genève
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