L'écoute active du vendeur
L'écoute active du vendeur — ce que montrent les études, et ce qu'elles ne montrent pas.
La recherche
Ramsey & Sohi (1997, Journal of the Academy of Marketing Science) relient l'écoute perçue à la confiance et à l'intention de poursuivre.
La limite
Les mesures sont celles du client, à un seul moment.
La nuance
Reformuler mécaniquement peut sembler artificiel. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Genève
Terminer chaque rendez-vous par un résumé des besoins du client et lui demander de le corriger. Pour aller plus loin : découvrez la formation Vente à forte valeur ajoutée à Genève dans le canton de Genève, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Vente à forte valeur ajoutée à Genève
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