Qu'est-ce qui explique la performance d'un vendeur ?
Qu'est-ce qui explique la performance d'un vendeur ? — ce que montrent les études, et ce qu'elles ne montrent pas.
La recherche
Neil Churchill, Orville Walker, Steven Hartley et Neil Ford (1985, Journal of Marketing Research) montrent par méta-analyse que compétences, perception du rôle et motivation expliquent davantage la performance que les caractéristiques personnelles.
La limite
Chaque déterminant explique une part limitée de la variance.
La nuance
Les effets varient selon le type de produit vendu. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Genève
Vérifier avec chaque vendeur sa compréhension des priorités commerciales avant de juger sa motivation. Pour aller plus loin : découvrez la formation Vente à forte valeur ajoutée à Genève, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
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