La formation commerciale améliore-t-elle les ventes ?
La formation commerciale améliore-t-elle les ventes ? — ce que montrent les études, et ce qu'elles ne montrent pas.
La recherche
Willem Verbeke, Bart Dietz et Ernst Verwaal (2011, Journal of the Academy of Marketing Science) actualisent la méta-analyse des déterminants de la performance commerciale : connaissances et compétences de vente figurent parmi les prédicteurs les plus forts.
La limite
Hétérogénéité importante entre études.
La nuance
La formation agit via les compétences, pas directement sur le chiffre. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Bâle
Mesurer après formation un comportement précis, comme la qualité des questions de découverte, avant le chiffre d'affaires. Pour aller plus loin : découvrez la formation Vente à forte valeur ajoutée à Bâle, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Vente à forte valeur ajoutée à Bâle
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