Les questions qui font avancer une vente complexe
Les questions qui font avancer une vente complexe — ce que montrent les études, et ce qu'elles ne montrent pas.
La recherche
Rackham (1988, SPIN Selling, McGraw-Hill) rapporte, à partir d'observations de rendez-vous, que les questions d'implication distinguent les vendeurs efficaces dans les ventes complexes.
La limite
Données d'observation d'entreprise, peu publiées en revue.
La nuance
Une méthode de questionnement appliquée mécaniquement lasse vite le client. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Zurich
Préparer deux questions sur les conséquences du problème du client avant chaque rendez-vous. Pour aller plus loin : découvrez la formation Vente à forte valeur ajoutée à Zurich dans le canton de Zurich, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Vente à forte valeur ajoutée à Zurich
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