La valeur d'usage plutôt que le produit
La valeur d'usage plutôt que le produit — ce que montrent les études, et ce qu'elles ne montrent pas.
La recherche
Vargo & Lusch (2004, Journal of Marketing) proposent que la valeur se crée dans l'usage par le client.
La limite
Le cadre est conceptuel, peu testé empiriquement.
La nuance
Il ne suffit pas de parler de valeur : il faut pouvoir la mesurer chez le client. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Fribourg
Pour un client, définir ensemble un indicateur d'usage et le revoir trois mois après la vente. Pour aller plus loin : découvrez la formation Vente à forte valeur ajoutée à Fribourg dans le canton de Fribourg, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Vente à forte valeur ajoutée à Fribourg
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