Qui décide vraiment dans un achat B2B ?
Qui décide vraiment dans un achat B2B ? — ce que montrent les études, et ce qu'elles ne montrent pas.
La recherche
Frederick Webster et Yoram Wind (1972, Journal of Marketing) décrivent le comportement d'achat organisationnel comme une décision collective impliquant utilisateurs, influenceurs, acheteurs, décideurs et filtres.
La limite
Modèle conceptuel ancien.
La nuance
Les achats actuels impliquent souvent encore plus de parties prenantes. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Fribourg
Pour chaque affaire importante, cartographier les cinq rôles et vérifier qu'au moins un contact existe pour chacun. Pour aller plus loin : découvrez la formation Vente à forte valeur ajoutée à Fribourg, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Vente à forte valeur ajoutée à Fribourg
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