Was sagt Verkaufsleistung voraus? Eine Metaanalyse
«Geborene Verkäufer» einstellen oder Kompetenzen entwickeln?
Die Synthese
Willem Verbeke, Bart Dietz und Ernst Verwaal (2011, Journal of the Academy of Marketing Science): Verkaufswissen, Anpassung und Rollenklarheit gehören zu den stärksten Prädiktoren.
Adaptives Verkaufen
Rosann Spiro und Barton Weitz (1990, Journal of Marketing Research) definieren und messen adaptives Verkaufen.
Die Nuance
Effekte variieren je nach Branche und Leistungsmass. (unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende)
Die Grenze der üblichen Praxis
Ein einheitliches Argumentarium für alle Kunden.
Eine überprüfbare Praxis in Lausanne
Nach jedem wichtigen Termin notieren, was angepasst wurde, und die Abschlussquoten über ein Quartal vergleichen. Weiterführend: entdecken Sie die High-Value Sales-Weiterbildung in Lausanne, oder durchstöbern Sie unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende in der Schweiz.
In Bildern: High-Value Sales in Lausanne
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