Pourquoi les commerciaux s'épuisent
Pourquoi les commerciaux s'épuisent — ce que montrent les études, et ce qu'elles ne montrent pas.
La recherche
Brown & Peterson (1993, Journal of Marketing Research) relient l'ambiguïté et le conflit de rôle à une moindre satisfaction des vendeurs.
La limite
Méta-analyse de données principalement transversales.
La nuance
Les objectifs chiffrés ne sont pas le seul facteur ; les rôles flous pèsent autant. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Genève
Clarifier par écrit qui décide des remises et des délais avant le prochain trimestre. Pour aller plus loin : découvrez la formation Vente à forte valeur ajoutée à Genève dans le canton de Genève, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Vente à forte valeur ajoutée à Genève
- vente à forte valeur ajoutée
- Genève
- recherche
- formation genève