La vente consultative : ce que SPIN a vraiment montré
La vente consultative : ce que SPIN a vraiment montré — ce que montrent les études, et ce qu'elles ne montrent pas.
La recherche
Rackham (1988, SPIN Selling) fonde la méthode sur l'observation de milliers d'appels de vente : les questions de situation, problème, implication et besoin-bénéfice.
La limite
Données d'un seul cabinet, années 1980.
La nuance
La méthode aide surtout sur les ventes complexes à cycle long. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Berne
Enregistrer un rendez-vous et compter la proportion de questions par rapport aux affirmations. Pour aller plus loin : découvrez la formation Vente à forte valeur ajoutée à Berne dans le canton de Berne, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Vente à forte valeur ajoutée à Berne
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