L'orientation client paie-t-elle ?
L'orientation client paie-t-elle ? — ce que montrent les études, et ce qu'elles ne montrent pas.
La recherche
Franke & Park (2006, JMR) et Saxe & Weitz (1982, Journal of Marketing Research) relient orientation client et satisfaction, avec un effet plus faible sur les ventes.
La limite
L'échelle SOCO repose sur l'auto-évaluation du vendeur.
La nuance
L'orientation client prend du temps : elle paie surtout dans les relations longues. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Berne
Classer les comptes selon leur durée potentielle et réserver l'approche conseil aux plus durables. Pour aller plus loin : découvrez la formation Vente à forte valeur ajoutée à Berne dans le canton de Berne, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
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