Che cosa predice la performance commerciale? Una meta-analisi
Assumere «venditori nati» o sviluppare competenze?
La sintesi
Willem Verbeke, Bart Dietz ed Ernst Verwaal (2011, Journal of the Academy of Marketing Science): conoscenze di vendita, adattamento e chiarezza del ruolo tra i predittori più forti.
La vendita adattiva
Rosann Spiro e Barton Weitz (1990, Journal of Marketing Research) definiscono e misurano la vendita adattiva.
La sfumatura
Gli effetti variano per settore e misura di performance. (i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori)
Il limite della prassi corrente
Un argomentario unico per tutti i clienti.
Una verifica pratica a Losanna
Dopo ogni incontro importante annotare che cosa è stato adattato e confrontare in un trimestre i tassi di conversione. Per approfondire: scoprite la formazione Vendita ad alto valore a Losanna, oppure sfogliate i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori in Svizzera.
In Bildern: Vendita ad alto valore in Losanna
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