Ce qui prédit la performance commerciale
Ce qui prédit la performance commerciale — ce que disent les études, et leurs limites.
La recherche
Willem Verbeke, Bart Dietz et Ernst Verwaal (2011, Journal of the Academy of Marketing Science) montrent par méta-analyse que l'adaptation à la vente, la connaissance et le rôle clair comptent parmi les meilleurs prédicteurs de performance.
La limite
Les mesures de performance varient beaucoup entre études, souvent autodéclarées.
La nuance
Former à l'adaptation au client plutôt qu'à un script unique. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Zurich
Après chaque rendez-vous, noter si l'argumentaire a été adapté aux besoins exprimés. Comparer sur un trimestre les taux de conversion. Pour aller plus loin : découvrez la formation Vente à forte valeur ajoutée à Zurich, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Vente à forte valeur ajoutée à Zurich
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