Adapter son approche à chaque client paie-t-il ?
Adapter son approche à chaque client paie-t-il ? — ce que montrent les études, et ce qu'elles ne montrent pas.
La recherche
Barton Weitz, Harish Sujan et Mita Sujan (1986, Journal of Marketing) proposent la vente adaptative ; des méta-analyses confirment un lien positif avec la performance commerciale.
La limite
Lien corrélationnel.
La nuance
S'adapter demande de bien lire le client ; mal lu, l'ajustement nuit. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Bâle
Noter après chaque rendez-vous ce que le client valorisait et ajuster la suite. Pour aller plus loin : découvrez la formation Vente à forte valeur ajoutée à Bâle, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Vente à forte valeur ajoutée à Bâle
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