L'écoute du vendeur se mesure-t-elle ?
L'écoute du vendeur se mesure-t-elle ? — ce que montrent les études, et ce qu'elles ne montrent pas.
La recherche
Ramsey & Sohi (1997, Journal of the Academy of Marketing Science) montrent que l'écoute perçue du vendeur renforce la confiance et l'intention de poursuivre la relation.
La limite
Clients d'un seul secteur (automobile).
La nuance
Écouter ne suffit pas : il faut que le client le perçoive, par la reformulation. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Neuchâtel
Reformuler le besoin du client avant toute proposition et lui demander de valider. Pour aller plus loin : découvrez la formation Vente à forte valeur ajoutée à Neuchâtel dans le canton de Neuchâtel, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
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