Annoncer le prix en premier
Annoncer le prix en premier — ce que montrent les études, et ce qu'elles ne montrent pas.
La recherche
Galinsky & Mussweiler (2001, Journal of Personality and Social Psychology) montrent que la première offre ancre fortement le résultat.
La limite
Les expériences portent sur des négociations simulées.
La nuance
Un ancrage extrême peut rompre la discussion. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Lugano
Pour les trois prochaines offres, annoncer en premier un prix argumenté et comparer la marge finale. Pour aller plus loin : découvrez la formation Vente à forte valeur ajoutée à Lugano dans le canton du Tessin, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
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