Vendre une solution plutôt qu'un produit change-t-il la relation ?
Vendre une solution plutôt qu'un produit change-t-il la relation ? — ce que montrent les études, et ce qu'elles ne montrent pas.
La recherche
Tuli, Kohli et Bharadwaj (2007, Journal of Marketing) montrent que les clients voient la solution comme un processus relationnel, pas comme un assemblage de produits.
La limite
Étude qualitative.
La nuance
La valeur se joue après la signature, dans le déploiement. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Neuchâtel
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