Le premier prix annoncé fixe-t-il la discussion ?
Le premier prix annoncé fixe-t-il la discussion ? — ce que montrent les études, et ce qu'elles ne montrent pas.
La recherche
Galinsky & Mussweiler (2001, Journal of Personality and Social Psychology) montrent que la première offre agit comme une ancre sur l'accord final.
La limite
Négociations simulées.
La nuance
Une ancre trop extrême peut rompre la discussion. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Fribourg
Préparer une première offre justifiée par trois éléments factuels. Pour aller plus loin : découvrez la formation Vente à forte valeur ajoutée à Fribourg dans le canton de Fribourg, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Vente à forte valeur ajoutée à Fribourg
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