Être orienté client fait-il vendre davantage ?
Être orienté client fait-il vendre davantage ? — ce que montrent les études, et ce qu'elles ne montrent pas.
La recherche
Robert Saxe et Barton Weitz (1982, Journal of Marketing Research) développent l'échelle SOCO, qui distingue orientation vente et orientation client, la seconde étant liée à la performance lorsque la relation s'inscrit dans la durée.
La limite
Mesure auto-déclarée.
La nuance
Pour des ventes ponctuelles et simples, l'avantage est moindre. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Neuchâtel
Classer son portefeuille entre ventes ponctuelles et relations longues et adapter le temps de découverte. Pour aller plus loin : découvrez la formation Vente à forte valeur ajoutée à Neuchâtel, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
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