La vente adaptative tient-elle ses promesses ?
La vente adaptative tient-elle ses promesses ? — ce que montrent les études, et ce qu'elles ne montrent pas.
La recherche
Willy Franke et Jeong-Eun Park (2006, Journal of Marketing Research) trouvent que la vente adaptative est associée à la performance évaluée par les managers et à la satisfaction, plus faiblement aux chiffres objectifs.
La limite
Mesures souvent auto-déclarées.
La nuance
L'effet sur les ventes objectives reste plus faible. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Fribourg
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En images : Vente à forte valeur ajoutée à Fribourg
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