Vendre par les questions
Vendre par les questions — ce que montrent les études, et ce qu'elles ne montrent pas.
La recherche
Rackham (1988, SPIN Selling, McGraw-Hill) montre que les vendeurs efficaces posent plus de questions de situation, de problème et d'implication.
La limite
Observations de ventes réelles, un seul cabinet.
La nuance
La méthode vaut surtout pour les ventes complexes à forte valeur. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Lausanne
Préparer quatre questions d'implication avant le prochain rendez-vous client. Pour aller plus loin : découvrez la formation Vente à forte valeur ajoutée à Lausanne dans le canton de Vaud, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Vente à forte valeur ajoutée à Lausanne
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