Trop d'options découragent-elles l'achat ?
Trop d'options découragent-elles l'achat ? — ce que montrent les études, et ce qu'elles ne montrent pas.
La recherche
Iyengar et Lepper (2000, Journal of Personality and Social Psychology) ont observé moins d'achats avec 24 confitures qu'avec 6 ; la méta-analyse de Scheibehenne et ses collègues (2010) trouve un effet moyen proche de zéro.
La limite
Effet fortement dépendant du contexte.
La nuance
Réduire les options aide quand le client ne sait pas comparer. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Bâle
Proposer au plus trois options clairement différenciées. Pour aller plus loin : découvrez la formation Vente à forte valeur ajoutée à Bâle, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
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