Bousculer le client : une idée à manier avec prudence
Bousculer le client : une idée à manier avec prudence — ce que montrent les études, et ce qu'elles ne montrent pas.
La recherche
Dixon & Adamson (2011, The Challenger Sale) défendent que les vendeurs qui recadrent le problème du client réussissent mieux.
La limite
L'étude est issue d'un cabinet, sans validation académique indépendante.
La nuance
Bousculer sans connaître le secteur du client produit l'effet inverse. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Neuchâtel
Préparer un apport chiffré sur le secteur du client avant le rendez-vous et noter s'il relance la discussion. Pour aller plus loin : découvrez la formation Vente à forte valeur ajoutée à Neuchâtel dans le canton de Neuchâtel, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Vente à forte valeur ajoutée à Neuchâtel
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