Le prix dit la valeur perçue
Le prix dit la valeur perçue — ce que montrent les études, et ce qu'elles ne montrent pas.
La recherche
Rao & Monroe (1989, Journal of Marketing Research) montrent que le prix sert d'indice de qualité quand l'acheteur manque d'information.
La limite
Méta-analyse d'expériences.
La nuance
Baisser le prix peut dégrader la perception autant que la marge. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Bâle
Tester la présentation de la valeur avant toute remise. Pour aller plus loin : découvrez la formation Vente à forte valeur ajoutée à Bâle dans le canton de Bâle-Ville, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Vente à forte valeur ajoutée à Bâle
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