L'adaptabilité du vendeur
L'adaptabilité du vendeur — ce que montrent les études, et ce qu'elles ne montrent pas.
La recherche
Franke & Park (2006, Journal of Marketing Research) montrent que la vente adaptative améliore la performance perçue, moins la performance objective.
La limite
La plupart des mesures sont déclaratives.
La nuance
S'adapter ne veut pas dire tout accepter du client. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Lausanne
Après chaque rendez-vous, noter un ajustement fait au profil du client et suivre le taux de deuxième rendez-vous. Pour aller plus loin : découvrez la formation Vente à forte valeur ajoutée à Lausanne dans le canton de Vaud, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Vente à forte valeur ajoutée à Lausanne
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