Poser des questions vend-il mieux que présenter ?
Poser des questions vend-il mieux que présenter ? — ce que montrent les études, et ce qu'elles ne montrent pas.
La recherche
Neil Rackham (1988, SPIN Selling, McGraw-Hill) analyse des milliers d'entretiens de vente : dans les ventes complexes, les questions sur les implications du problème distinguent les meilleurs vendeurs.
La limite
Données de cabinet, non publiées dans une revue.
La nuance
Les questions mécaniques, posées comme une liste, irritent les acheteurs avertis. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Berne
Préparer trois questions sur les conséquences du problème du client avant chaque rendez-vous. Pour aller plus loin : découvrez la formation Vente à forte valeur ajoutée à Berne, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Vente à forte valeur ajoutée à Berne
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