Faut-il adapter son discours à chaque client ?
Faut-il adapter son discours à chaque client ? — ce que montrent les études, et ce qu'elles ne montrent pas.
La recherche
La méta-analyse de Franke et Park (2006, Journal of Marketing Research) montre que la vente adaptative est liée à la performance des vendeurs.
La limite
Performance souvent auto-évaluée.
La nuance
S'adapter suppose d'abord d'avoir identifié ce qui distingue ce client. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Lausanne
Avant chaque rendez-vous, noter ce qui rend ce client différent du précédent. Pour aller plus loin : découvrez la formation Vente à forte valeur ajoutée à Lausanne, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Vente à forte valeur ajoutée à Lausanne
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