Le premier prix annoncé influence-t-il la négociation ?
Le premier prix annoncé influence-t-il la négociation ? — ce que montrent les études, et ce qu'elles ne montrent pas.
La recherche
Gregory Northcraft et Margaret Neale (1987, Organizational Behavior and Human Decision Processes) montrent que même des experts immobiliers sont influencés par le prix affiché.
La limite
Évaluations ponctuelles de biens réels.
La nuance
Les experts nient l'influence de l'ancre, ce qui la rend plus efficace. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Genève
Présenter d'abord l'offre la plus complète avant les options réduites. Pour aller plus loin : découvrez la formation Vente à forte valeur ajoutée à Genève, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Vente à forte valeur ajoutée à Genève
- vente à forte valeur ajoutée
- Genève
- recherche
- formation genève