La confiance, condition des ventes complexes
La confiance, condition des ventes complexes — ce que montrent les études, et ce qu'elles ne montrent pas.
La recherche
Swan, Bowers & Richardson (1999, Journal of Personal Selling & Sales Management) montrent que la confiance dans le vendeur pèse sur la décision d'achat complexe.
La limite
Revue de littérature, secteurs variés.
La nuance
La confiance se gagne sur la compétence et l'honnêteté, pas sur la sympathie. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Bâle
Identifier dans le dernier contrat gagné ce qui a précisément créé la confiance, et le reproduire. Pour aller plus loin : découvrez la formation Vente à forte valeur ajoutée à Bâle dans le canton de Bâle-Ville, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Vente à forte valeur ajoutée à Bâle
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