Poser des questions plutôt que présenter
Poser des questions plutôt que présenter — ce que montrent les études, et ce qu'elles ne montrent pas.
La recherche
Rackham (1988, SPIN Selling) a observé que, dans les grandes ventes, les vendeurs efficaces posent davantage de questions sur les implications.
La limite
Les données proviennent d'observations commerciales, non d'une revue à comité de lecture.
La nuance
Dans les ventes simples, l'effet s'inverse : trop de questions agace. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Zurich
Enregistrer avec accord deux rendez-vous et compter les questions sur les conséquences du problème du client. Pour aller plus loin : découvrez la formation Vente à forte valeur ajoutée à Zurich dans le canton de Zurich, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Vente à forte valeur ajoutée à Zurich
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