L'écoute du vendeur influence-t-elle la vente ?
L'écoute du vendeur influence-t-elle la vente ? — ce que montrent les études, et ce qu'elles ne montrent pas.
La recherche
Rosemary Ramsey et Ravipreet Sohi (1997, Journal of the Academy of Marketing Science) montrent que l'écoute perçue du vendeur augmente la confiance du client et ses intentions d'achat futures.
La limite
Mesure des intentions, pas des achats réels.
La nuance
Une écoute affichée mais sans suite produit l'effet inverse. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Lausanne
En fin de rendez-vous, reformuler en une phrase le besoin principal du client et lui demander s'il est juste. Pour aller plus loin : découvrez la formation Vente à forte valeur ajoutée à Lausanne, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
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