Qui décide vraiment d'un achat B2B ?
Qui décide vraiment d'un achat B2B ? — ce que montrent les études, et ce qu'elles ne montrent pas.
La recherche
Frederick Webster et Yoram Wind (1972, Journal of Marketing) décrivent le « centre d'achat » : utilisateurs, prescripteurs, acheteurs et décideurs pèsent différemment.
La limite
Modèle ancien, toujours largement utilisé.
La nuance
Les centres d'achat se sont élargis ; l'acheteur officiel n'est souvent pas le décideur. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Fribourg
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