Comment le client juge-t-il la valeur ?
Comment le client juge-t-il la valeur ? — ce que montrent les études, et ce qu'elles ne montrent pas.
La recherche
Valarie Zeithaml (1988, Journal of Marketing) montre que les clients évaluent la valeur comme un compromis subjectif entre bénéfices perçus et sacrifices, prix compris.
La limite
Étude exploratoire, principalement sur des produits de consommation.
La nuance
Le prix sert aussi de signal de qualité quand l'information manque. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Lugano
Présenter les bénéfices concrets avant le prix, puis demander au client ce qui compte le plus pour lui. Pour aller plus loin : découvrez la formation Vente à forte valeur ajoutée à Lugano, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Vente à forte valeur ajoutée à Lugano
- vente à forte valeur ajoutée
- Lugano
- recherche
- formation lugano