La confiance dans la relation commerciale
La confiance dans la relation commerciale — ce que montrent les études, et ce qu'elles ne montrent pas.
La recherche
Doney & Cannon (1997, Journal of Marketing) montrent que la confiance envers le vendeur et envers l'entreprise agissent séparément.
La limite
La confiance influence la fidélité plus que le choix du premier fournisseur.
La nuance
Un vendeur apprécié ne compense pas une entreprise jugée peu fiable. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Bâle
Lister les engagements pris auprès d'un client clé et vérifier chaque mois qu'ils ont été tenus. Pour aller plus loin : découvrez la formation Vente à forte valeur ajoutée à Bâle dans le canton de Bâle-Ville, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Vente à forte valeur ajoutée à Bâle
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