Le premier prix annoncé influence-t-il la négociation ?
Le premier prix annoncé influence-t-il la négociation ? — ce que montrent les études, et ce qu'elles ne montrent pas.
La recherche
Galinsky et Mussweiler (2001, Journal of Personality and Social Psychology) montrent que la première offre agit comme un ancrage qui oriente le résultat.
La limite
Négociations simulées.
La nuance
Un ancrage excessif peut rompre la discussion. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Lugano
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