Que veut dire vendre une solution ?
Que veut dire vendre une solution ? — ce que montrent les études, et ce qu'elles ne montrent pas.
La recherche
Kapil Tuli, Ajay Kohli et Sundar Bharadwaj (2007, Journal of Marketing) montrent que les clients définissent une solution comme un processus relationnel : définition du besoin, personnalisation, déploiement et suivi après-vente.
La limite
Étude qualitative auprès d'entreprises.
La nuance
Beaucoup de fournisseurs s'arrêtent à l'assemblage de produits. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Berne
Après une vente, planifier un point de suivi à trois mois pour vérifier l'usage réel. Pour aller plus loin : découvrez la formation Vente à forte valeur ajoutée à Berne, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Vente à forte valeur ajoutée à Berne
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