La confiance est-elle le moteur des relations commerciales ?
La confiance est-elle le moteur des relations commerciales ? — ce que montrent les études, et ce qu'elles ne montrent pas.
La recherche
Robert Morgan et Shelby Hunt (1994, Journal of Marketing) montrent que confiance et engagement relationnel sont centraux dans les relations durables entre entreprises.
La limite
Données d'une seule filière.
La nuance
La confiance se construit sur des promesses tenues, pas sur la proximité seule. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Neuchâtel
Lister les engagements pris auprès d'un client clé et vérifier qu'ils ont été tenus. Pour aller plus loin : découvrez la formation Vente à forte valeur ajoutée à Neuchâtel, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
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