Quantifier la valeur aide-t-il à vendre ?
Quantifier la valeur aide-t-il à vendre ? — ce que montrent les études, et ce qu'elles ne montrent pas.
La recherche
James Anderson, James Narus et Wouter van Rossum (2006, Harvard Business Review) défendent des propositions de valeur « résonantes » : peu de points différenciants, chiffrés avec le client.
La limite
Article de praticiens fondé sur des cas.
La nuance
Une valeur chiffrée sans données du client paraît peu crédible. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Zurich
Construire avec un client un calcul de valeur à partir de ses propres données. Pour aller plus loin : découvrez la formation Vente à forte valeur ajoutée à Zurich, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Vente à forte valeur ajoutée à Zurich
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