Qu'est-ce qui prédit la performance commerciale ? Une méta-analyse
Recruter des « bons vendeurs » ou développer des compétences ? Une synthèse de plusieurs décennies de recherche éclaire la question.
La synthèse
Willem Verbeke, Bart Dietz et Ernst Verwaal (2011, Journal of the Academy of Marketing Science) regroupent des études sur quatre décennies : les connaissances liées à la vente, le degré d'adaptation et la clarté du rôle figurent parmi les prédicteurs les plus forts.
La vente adaptative
Rosann Spiro et Barton Weitz (1990, Journal of Marketing Research) définissent la vente adaptative comme l'ajustement du comportement à chaque interaction, et en proposent une mesure.
La nuance
Les effets varient selon les secteurs et les mesures de performance ; beaucoup d'études s'appuient sur des évaluations de managers. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
La limite de la pratique courante
Former à un argumentaire unique, appliqué de la même façon à tous les clients.
Une implication pratique, vérifiable à Lausanne
Après chaque rendez-vous important, noter en une phrase ce qui a été adapté au client. Comparer sur un trimestre les taux de conversion des rendez-vous avec et sans adaptation notée. Pour aller plus loin : découvrez la formation Vente à forte valeur ajoutée à Lausanne, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Vente à forte valeur ajoutée à Lausanne
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