La vente adaptative fonctionne-t-elle ?
La vente adaptative fonctionne-t-elle ? — ce que montrent les études, et ce qu'elles ne montrent pas.
La recherche
Franke & Park (2006, Journal of Marketing Research) montrent dans une méta-analyse que la vente adaptative est liée à la performance commerciale.
La limite
Mesures souvent auto-déclarées par les vendeurs.
La nuance
S'adapter suppose d'avoir d'abord compris le client ; l'adaptation sans écoute devient de l'improvisation. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Lausanne
Après chaque rendez-vous, noter ce que l'on a modifié dans son approche et pourquoi. Pour aller plus loin : découvrez la formation Vente à forte valeur ajoutée à Lausanne dans le canton de Vaud, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Vente à forte valeur ajoutée à Lausanne
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