Adapter sa vente à chaque client améliore-t-il les résultats ?
Adapter sa vente à chaque client améliore-t-il les résultats ? — ce que montrent les études, et ce qu'elles ne montrent pas.
La recherche
Barton Weitz, Harish Sujan et Mita Sujan (1986, Journal of Marketing) proposent que la capacité à ajuster son approche selon le client soit un ressort central de l'efficacité commerciale.
La limite
Cadre théorique, validé ensuite de façon inégale.
La nuance
L'adaptation suppose une connaissance des types de clients que tous les vendeurs n'ont pas. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Lugano
Après chaque rendez-vous, noter ce qui a été adapté et si cela a fait avancer la décision. Pour aller plus loin : découvrez la formation Vente à forte valeur ajoutée à Lugano, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Vente à forte valeur ajoutée à Lugano
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