Conclure : moins de techniques, plus de suite logique
Conclure : moins de techniques, plus de suite logique — ce que montrent les études, et ce qu'elles ne montrent pas.
La recherche
Evans et al. (2012, Journal of Personal Selling & Sales Management) montrent que l'adaptation au client prime sur les techniques de clôture standardisées.
La limite
Méta-analyse sur l'adaptabilité commerciale.
La nuance
Une clôture forcée sur un besoin mal qualifié détruit la confiance. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Lausanne
Vérifier avant chaque clôture que le besoin, le budget et le décideur sont confirmés par le client. Pour aller plus loin : découvrez la formation Vente à forte valeur ajoutée à Lausanne dans le canton de Vaud, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Vente à forte valeur ajoutée à Lausanne
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