Recherche · Genève
Le mythe du « gâteau fixe » en négociation
La plupart des négociateurs supposent à tort que leurs intérêts s'opposent entièrement à ceux de l'autre partie. La recherche en a mesuré le coût.
2026-08-16Lire
Blog & insights
Leadership, management et formation soft skills en Suisse
1714 articles tirés de nos interventions à Genève, Lausanne, Zurich, Berne, Bâle, Lugano, Fribourg et Neuchâtel. Études de cas, guides pratiques, tendances 2026.
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79 / 1714 articles
Recherche · Lugano
Faire la première offre ou attendre ?
Il s'agit d'expériences simulées ; dans une vraie négociation, une information asymétrique peut rendre la première offre risquée.
2026-06-15Lire
Terrain · Sion
Ce qu'on apprend vraiment sur sur le terrain à Sion : ce que la négociation avancée révèle vraiment des organisations
Observations brutes d'interventions terrain à Sion — ce que la négociation avancée dit, sans filtre, de la santé d'une organisation.
2026-05-10Lire
Méthode · Sion
Méthode : structurer une démarche de négociation avancée à Sion en 90 jours
Plan opérationnel sur 90 jours pour ancrer la négociation avancée dans une équipe ou un comité basé à Sion.
2026-05-09Lire
Avis d'expert · Sion
Vu de l'intérieur : négociation avancée à Sion : ce que dix ans d'intervention nous ont appris
Synthèse expérientielle : ce qui marche, ce qui ne marche plus, et ce qu'on ne dit jamais publiquement sur la négociation avancée à Sion.
2026-05-07Lire
Tendance 2026 · Sion
Ce qu'on apprend vraiment sur négociation avancée en 2026 : ce qui change à Sion pour les cadres et dirigeants
Quatre signaux faibles qui redessinent la pratique de la négociation avancée à Sion cette année.
2026-05-06Lire
Comparatif · Sion
Vu de l'intérieur : négociation avancée : comparatif des approches utilisées à Sion et ailleurs en Suisse
Trois approches de la négociation avancée comparées sur le terrain — coûts, durées, résultats observés depuis Sion.
2026-05-04Lire
Perspective · Sion
Négociation avancée : ce que Sion apporte de spécifique à la pratique
Lecture culturelle et économique de la négociation avancée vue depuis Sion — singularités locales et leçons transposables.
2026-05-03Lire
Cas pratique · Sion
Sans détour : cas pratique : transformer la négociation avancée d'une équipe à Sion
Retour d'intervention auprès d'une équipe basée à Sion — situation initiale, dispositif déployé, résultats à 6 mois.
2026-05-01Lire
Guide pratique · Sion
Négociation avancée à Sion : guide pratique 2026 pour cadres et dirigeants
Les leviers concrets pour progresser en négociation avancée à Sion — méthodes éprouvées, cas réels et erreurs à éviter.
2026-04-30Lire
Technique · Berne
Le silence en négociation : la technique la plus sous-estimée — et la plus utile
Une seconde de plus de silence change radicalement le rapport de force. Pourquoi peu de négociateurs osent l'utiliser.
2026-03-15Lire
Recherche · Genève
Négociation avancée : le temps déjà investi justifie-t-il de continuer ?
Une négociation longue n'est pas nécessairement une négociation qu'il faut conclure. La recherche sur les coûts irrécupérables aide à distinguer persévérance et escalade de l'engagement.
2026-02-28Lire
Interculturel · Berne
Négocier entre Romandie et Suisse alémanique : 6 codes à connaître
Le pays est petit, les cultures de négociation sont distinctes. Ce que les négociateurs romands doivent comprendre quand ils traitent à Zurich, Bâle ou Berne.
2026-02-27Lire
Recherche · Neuchâtel
Le marchandage d'étalage use la confiance
Recherche sur la persuasion, transposition à la négociation d'affaires à discuter.
2026-02-17Lire
Recherche · Fribourg
Négociation salariale : l'écart ne vient pas que de l'audace
Données américaines, mécanismes débattus.
2026-02-16Lire
Recherche · Lugano
Le silence est un outil de négociation
Étude sur simulations courtes, mesures physiologiques.
2026-02-15Lire
Recherche · Bâle
Négocier en équipe exige une partition écrite
Observation d'équipes de managers.
2026-02-14Lire
Recherche · Berne
Gagner le coup et perdre la relation
Étude d'alliances industrielles, mesures indirectes.
2026-02-13Lire
Recherche · Lausanne
Les bonnes questions révèlent les vraies contraintes
Expériences de simulation, échantillons d'étudiants.
2026-02-12Lire
Recherche · Zurich
Cartographier la zone d'accord avant de parler prix
Analyse formelle, application de terrain à adapter.
2026-02-11Lire
Recherche · Genève
Négociation avancée : jusqu’où pousser l’objectif chiffré ?
Fixer un objectif ambitieux peut soutenir la performance. Cela ne suffit pas à garantir la qualité des moyens employés pour l’atteindre.
2026-02-11Lire
Recherche · Genève
L'ancre chiffrée pèse même sur les experts
Expériences de laboratoire, effets de contexte.
2026-02-10Lire
Recherche · Berne
Votre meilleure alternative change-t-elle le résultat ?
La force d'une position se joue souvent hors de la salle.
2026-01-30Lire
Recherche · Lausanne
Un chiffre précis ancre-t-il mieux qu'un chiffre rond ?
4 850 plutôt que 5 000 : une question de crédibilité perçue.
2026-01-29Lire
Recherche · Zurich
Ce que l'on ressent après une négociation compte-t-il ?
Le résultat chiffré n'est qu'une partie de l'histoire.
2026-01-28Lire
Recherche · Lugano
Négociation avancée : un accord rentable paraît-il nécessairement équitable ?
Un accord peut satisfaire les exigences économiques et rester difficile à faire accepter. La recherche invite à examiner les comparaisons qui fondent le jugement d’équité, sans les confondre avec des critères objectifs.
2026-01-28Lire
Recherche · Genève
Prise de perspective ou empathie : laquelle aide à négocier ?
Comprendre ce que l'autre pense n'est pas ressentir ce qu'il ressent.
2026-01-27Lire
Recherche · Neuchâtel
La colère est-elle une arme en négociation ?
Elle obtient parfois des concessions, à un coût.
2026-01-26Lire
Recherche · Fribourg
L'anxiété fait-elle perdre en négociation ?
Une émotion fréquente, rarement discutée.
2026-01-25Lire
Recherche · Lugano
Proposer une fourchette affaiblit-il sa position ?
Tout dépend de la façon dont on la construit.
2026-01-24Lire
Recherche · Bâle
Les écarts entre hommes et femmes en négociation sont-ils fixes ?
Le contexte explique une large part des différences observées.
2026-01-23Lire
Recherche · Berne
Le biais du gâteau fixe nous fait-il perdre de la valeur ?
Croire que tout gain pour l'autre est une perte pour soi.
2026-01-22Lire
Recherche · Lausanne
Faut-il faire la première offre en négociation ?
L'ancrage favorise souvent celui qui parle en premier.
2026-01-21Lire
Recherche · Berne
Un accord non mis en œuvre est un accord perdu
Étude sur négociations simulées puis réelles.
2026-01-19Lire
Recherche · Lausanne
Négocier entre cultures sans caricature
Synthèse de recherches, mesures de « culture » discutables.
2026-01-18Lire
Recherche · Zurich
La négociation salariale se gagne avant l'entretien
Étude sur étudiants en recherche d'emploi.
2026-01-17Lire
Recherche · Genève
La colère en négociation : une arme à double tranchant
Expériences de laboratoire sur négociations simulées.
2026-01-16Lire
Recherche · Neuchâtel
Poser des questions vaut mieux qu'argumenter
Observation de négociations commerciales britanniques, échantillon limité.
2026-01-15Lire
Recherche · Fribourg
Concéder trop vite dévalue la concession
Analyse formelle, peu de tests de terrain.
2026-01-14Lire
Recherche · Lugano
Le plan B fait la moitié du résultat
Méthode de praticiens, validation indirecte.
2026-01-13Lire
Recherche · Bâle
La première offre ancre la négociation
Expériences de laboratoire, montants modestes.
2026-01-12Lire
Recherche · Neuchâtel
Négociation avancée : comment transférer un apprentissage au terrain ?
Comprendre un cas de négociation ne garantit pas de reconnaître la même difficulté chez un fournisseur. La recherche suggère que la manière de comparer les situations compte pour le transfert.
2026-01-07Lire
Recherche · Berne
Négociation avancée : devoir justifier l’accord améliore-t-il la décision ?
Demander à un négociateur de rendre des comptes paraît prudent. La recherche invite surtout à préciser quand cette obligation intervient et devant qui.
2025-12-17Lire
Recherche · Bâle
Négociation avancée : faut-il fixer une date pour décider ?
Une négociation qui se prolonge ne manque pas nécessairement d’informations. Elle peut manquer d’un dispositif permettant de trancher entre des options difficiles à départager.
2025-11-26Lire
Recherche · Lugano
Que sait la psychologie de la négociation ?
Une synthèse de référence.
2025-11-25Lire
Recherche · Bâle
Quelles tactiques créent de la valeur ?
Échanger sur plusieurs sujets à la fois.
2025-11-24Lire
Recherche · Berne
Négocier à plusieurs change-t-il les règles ?
Les règles de décision pèsent sur la qualité des accords.
2025-11-23Lire
Recherche · Lausanne
La confiance se répare-t-elle après un mensonge ?
Une promesse peut réparer une erreur, rarement une tromperie.
2025-11-22Lire
Recherche · Zurich
Négocier par e-mail fait-il échouer plus souvent ?
Un échange informel préalable réduit l'impasse.
2025-11-21Lire
Recherche · Genève
Imiter son interlocuteur aide-t-il à conclure ?
Un mimétisme discret favorise l'accord.
2025-11-20Lire
Recherche · Neuchâtel
Faut-il poser des questions en négociation ?
Chercher de l'information améliore la compréhension des priorités adverses.
2025-11-19Lire
Recherche · Fribourg
Coopérer ou gagner : quelle motivation mène aux meilleurs accords ?
Motivation prosociale et fermeté se combinent.
2025-11-18Lire
Recherche · Lugano
Demander une augmentation a-t-il un coût social ?
Oui, et il n'est pas le même pour tous.
2025-11-17Lire
Recherche · Bâle
Négocier sur les intérêts plutôt que sur les positions ?
Un principe célèbre, à manier avec discernement.
2025-11-16Lire
Recherche · Berne
Présenter en gains ou en pertes change-t-il l'accord ?
Le cadrage influence les concessions.
2025-11-15Lire
Recherche · Genève
Négocier par courriel change-t-il le résultat ?
Paires d'étudiants, enjeux simulés.
2025-03-25Lire
Recherche · Neuchâtel
La préparation bat-elle le talent en négociation ?
Études en contexte académique.
2025-03-24Lire
Recherche · Fribourg
La colère paie-t-elle en négociation ?
Négociations simulées par ordinateur.
2025-03-23Lire
Recherche · Lugano
Faut-il négocier sur les intérêts plutôt que sur les positions ?
Approche prescriptive fondée sur la pratique.
2025-03-22Lire
Recherche · Bâle
Les concessions doivent-elles être réciproques ?
Expériences de laboratoire sur des demandes simples.
2025-03-21Lire
Recherche · Berne
Le plan de rechange change-t-il le résultat ?
Ouvrage de synthèse, pas une expérience.
2025-03-20Lire
Recherche · Lausanne
Faut-il faire la première offre ?
Négociations simulées entre étudiants.
2025-03-19Lire
Recherche · Lausanne
L'écoute active, outil de négociation
Études hors contexte de négociation réelle.
2023-10-16Lire
Recherche · Zurich
Négocier à distance : ce que change le canal
Expériences avec étudiants.
2023-10-15Lire
Recherche · Genève
Les émotions à la table de négociation
Expériences en laboratoire, négociations simulées.
2023-10-14Lire
Recherche · Neuchâtel
Créer de la valeur avant de la partager
Méthode de praticiens, peu de tests expérimentaux.
2023-10-13Lire
Recherche · Bâle
Préparer une négociation : la MESOPAS et ses limites
Cadre normatif, validé surtout en négociations bilatérales.
2023-10-10Lire
Recherche · Zurich
Les questions valent mieux que les arguments
Observations d'entreprise, anciennes.
2023-04-15Lire
Recherche · Lugano
La force de l'alternative
Ouvrage de méthode, peu d'évaluations contrôlées.
2023-04-11Lire
Recherche · Bâle
Négocier la valeur avant de la partager
Théorie fondatrice issue des relations du travail.
2023-04-10Lire