La réciprocité des concessions
La réciprocité des concessions — ce que montrent les études, et ce qu'elles ne montrent pas.
La recherche
Gouldner (1960, American Sociological Review) décrit la norme de réciprocité qui pousse à rendre les concessions.
La limite
Article théorique fondateur.
La nuance
Une concession non signalée ne déclenche pas la réciprocité. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Neuchâtel
Annoncer chaque concession comme telle et demander la contrepartie. Pour aller plus loin : découvrez la formation Négociation avancée à Neuchâtel dans le canton de Neuchâtel, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Négociation avancée à Neuchâtel
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