Négocier sur les intérêts plutôt que sur les positions ?
Négocier sur les intérêts plutôt que sur les positions ? — ce que montrent les études, et ce qu'elles ne montrent pas.
La recherche
Roger Fisher et William Ury (1981, Getting to Yes, Houghton Mifflin) proposent la négociation raisonnée : séparer les personnes du problème, se concentrer sur les intérêts, inventer des options, utiliser des critères objectifs.
La limite
Ouvrage prescriptif fondé sur l'expérience, non sur des essais contrôlés.
La nuance
Des travaux ultérieurs confirment l'intérêt d'explorer les intérêts, mais pas l'universalité de la méthode. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Bâle
Avant chaque négociation, écrire trois intérêts probables de l'autre partie derrière sa position. Pour aller plus loin : découvrez la formation Négociation avancée à Bâle, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Négociation avancée à Bâle
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