Gagner le coup et perdre la relation
Gagner le coup et perdre la relation — ce que montrent les études, et ce qu'elles ne montrent pas.
La recherche
Gulati (1995, Academy of Management Journal) montre que la confiance accumulée entre partenaires réduit les coûts de négociation des accords suivants.
La limite
Étude d'alliances industrielles, mesures indirectes.
La nuance
Une victoire écrasante sur un partenaire durable se paie à la négociation suivante. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Berne
Évaluer avant de forcer un point ce que la concession coûte face à ce que la relation vaut. Pour aller plus loin : découvrez la formation Négociation avancée à Berne dans le canton de Berne, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Négociation avancée à Berne
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