Faut-il faire la première offre ?
Faut-il faire la première offre ? — ce que montrent les études, et ce qu'elles ne montrent pas.
La recherche
Adam Galinsky et Thomas Mussweiler (2001, Journal of Personality and Social Psychology) montrent que la première offre agit comme ancre et tire le résultat final vers elle.
La limite
Négociations simulées entre étudiants.
La nuance
L'ancre ne fonctionne que si l'offre reste crédible ; une offre extrême peut rompre la discussion. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Lausanne
Préparer une première offre chiffrée et justifiée avant toute négociation de prix. Pour aller plus loin : découvrez la formation Négociation avancée à Lausanne, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Négociation avancée à Lausanne
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