Le plan de rechange change-t-il le résultat ?
Le plan de rechange change-t-il le résultat ? — ce que montrent les études, et ce qu'elles ne montrent pas.
La recherche
Roger Fisher et William Ury (1981, Getting to Yes, Houghton Mifflin) popularisent la MESDA : la force en négociation vient de la qualité de sa solution de rechange.
La limite
Ouvrage de synthèse, pas une expérience.
La nuance
Des études ultérieures confirment qu'une bonne alternative améliore les résultats et réduit les concessions. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Berne
Écrire son plan B avant la réunion et décider du seuil auquel on quittera la table. Pour aller plus loin : découvrez la formation Négociation avancée à Berne, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Négociation avancée à Berne
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