Négociation avancée : devoir justifier l’accord améliore-t-il la décision ?
Un accord peut être acceptable pour les parties et difficile à défendre devant une direction, un service juridique ou une autorité de surveillance. La question managériale est précise : annoncer avant la négociation qu’il faudra justifier ses choix améliore-t-il leur qualité, ou encourage-t-il simplement à suivre les préférences du décideur ?
Ce que la littérature établit
Philip E. Tetlock (1983, Journal of Personality and Social Psychology) montre que l’obligation de justifier un jugement peut modifier la complexité du raisonnement, selon les conditions dans lesquelles elle est introduite. Lorsque les préférences de l’évaluateur sont inconnues, cette anticipation peut favoriser l’examen de plusieurs perspectives. Il s’agit toutefois d’un résultat sur le jugement, et non d’une démonstration directe d’amélioration des accords négociés.
Le mécanisme : examiner ou se conformer
Jennifer S. Lerner et Philip E. Tetlock (1999, Psychological Bulletin) synthétisent des recherches montrant que les effets de cette obligation dépendent notamment de son moment d’annonce et des caractéristiques du destinataire. Connaître la position de celui qui évaluera la décision peut encourager l’alignement plutôt que l’examen critique. Devoir se justifier après avoir pris position peut aussi conduire à défendre un choix existant plutôt qu’à le reconsidérer.
La conclusion trop rapide
On pourrait en déduire qu’il suffit d’ajouter une validation hiérarchique pour mieux négocier. Ces travaux ne permettent pas cette conclusion : obtenir l’approbation d’un supérieur et construire un raisonnement solide ne sont pas la même chose. La distinction utile porte sur ce qui doit être justifié : la conformité à une réponse attendue, ou la manière dont les options ont été comparées. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Les limites des données et de la pratique
Ces recherches portent largement sur le jugement et la décision ; elles n’établissent pas qu’une procédure particulière augmente la valeur des contrats dans les organisations bernoises. Une négociation réelle comporte aussi des contraintes juridiques, des informations confidentielles et des responsabilités qui ne peuvent être suspendues pour rendre l’évaluation plus ouverte. Enfin, une justification bien rédigée peut masquer une comparaison superficielle : la qualité documentaire ne suffit pas à établir la qualité de la décision.
Une implication pratique, vérifiable à Berne
Dans le cadre du programme « Négociation avancée » de SHR — Swiss Human Resources, un exercice applicable à Berne consiste à annoncer avant l’échange les critères de justification, puis à dater une courte fiche comparant les options envisageables. Dans l’administration fédérale, la santé publique, les télécoms ou l’industrie de précision, ces critères peuvent porter sur le coût total, les délais, la continuité de service et la conformité, selon le mandat. Sur une période pilote définie à l’avance, mesurer la proportion de dossiers comportant, avant la première proposition externe, une comparaison écrite des options au regard de ces critères ; les horodatages permettent de vérifier ce point. Cet indicateur teste l’existence d’un examen préalable, pas la supériorité économique de l’accord obtenu. Pour aller plus loin : découvrez la formation Négociation avancée à Berne, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Négociation avancée à Berne
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